موقع شركة صناعية B2B: الصفحات التي يستخدمها فريق المشتريات فعلًا

كثيرًا ما يُقرأ موقع شركة صناعية كأنه جناح في معرض: صورة للمصنع، ورسالة الشركة، وعائلات المنتجات، ونموذج تواصل. وفي تجربتنا، من يفتح الموقع أثناء عملية الشراء يكون عادةً في مهمة أضيق من ذلك. مهندس التصميم يريد التأكد من أن المنتج يطابق المواصفة الواردة في المخطط. ومسؤول المشتريات يحتاج إلى ورقة بيانات وشهادة لملف الاعتماد، ثم يريد طلب سعر لكمية محددة. ومشتري مقاول في مدينة أخرى يريد أن يعرف من يوفّر المنتج محليًا.

يعرض هذا الدليل الصفحات والوظائف التي تخدم هؤلاء القراء الثلاثة. أما الصفحات التي يحتاجها كل موقع شركة B2B (من نحن، والاعتمادات، والتواصل، والبيانات القانونية) فتجدها في صفحةً بصفحة قائمة التحقق لموقع شركة B2B؛ أما هذا المقال فيتناول ما يخص الشركات التي تصنّع منتجاتها.

منتج واحد، صفحة واحدة: ما الذي يجب أن تحمله صفحة المواصفات

غالبًا ما يكون أنفع تغيير في موقع صناعي هو إعطاء كل منتج، أو كل سلسلة منتجات تشترك في ورقة بيانات واحدة، رابطًا خاصًا بها. فصفحة القسم التي تسرد اثني عشر موديلًا في فقرة واحدة لا يمكن حفظها في المفضلة، ولا إرفاقها ببريد، ولا الاستشهاد بها في ملف اعتماد، ولا مطابقتها مع بحث عن رقم موديل واحد.

تتضمن صفحة المواصفات التي يستفيد منها المهندس عادةً العناصر التالية، بهذا الترتيب تقريبًا:

قاعدتان تصنعان الفرق بين صفحة موثوقة وأخرى غير موثوقة. الأولى: يجب أن يتطابق الموقع وورقة البيانات والملصق؛ فإذا تحدّث تصنيف ما تتغير الثلاثة معًا. والثانية: أبقِ المواصفات نصًّا. فإن SEO Starter Guide الخاص بـ Google ينصح بالتفكير في «الكلمات التي قد يبحث بها المستخدم للوصول إلى المحتوى»، والجدول المحبوس داخل صورة لا يمنح محركات البحث وقارئات الشاشة إلا القليل.

مثال افتراضي: صفحة مواصفات واحدة بعد تعبئتها

المنتج أدناه مخترع لإظهار العناصر الثمانية معبّأة؛ والقيم توضيحية وليست بيانات لأي منتج حقيقي.

سلّم نموذجًا كهذا إلى المهندس المسؤول عن كل عائلة منتجات واطلب منه تعبئته من ورقة البيانات الحالية. أي خانة يعجز عن تعبئتها إما بيانات ناقصة أو مستند يجب إصداره قبل نشر الصفحة.

لمثال عملي على موقع موجّه بالمنتجات ، راجع الموقع الذي نفّذه RX لعلامة المتخصصة في مضخات الحريق 3PUMP المتخصصة في مضخات الحريق، والمعروض في صفحة المواقع: فهو يعرض منظومات مضخات متكاملة وحلولًا معتمدة UL/FM و غير معتمدة UL وتطبيقات وملفات فنية قابلة للتنزيل.

أوراق البيانات والشهادات والمخططات: أدِر الملفات القابلة للتنزيل كمكتبة لا كركام مرفقات

بالنسبة إلى كثير من المشترين الصناعيين، تقوم ورقة PDF مقام المنتج فعليًا حتى التسليم: فهي تدخل عادةً في ملف الاعتماد وملف الموافقات ومقارنة العروض. وهذا يجعل مكتبة التنزيل من أهم أجزاء الموقع وأكثرها إهمالًا. وإن كنت تصدر أيضًا كتالوج منتجات بصيغة PDF أو ورقية، فاربط رموزه ومراجعاته بالمكتبة نفسها.

ضع قواعد لكل ملف

• روابط ثابتة. استخدم مسارًا واسم ملف متوقعين يتضمنان رمز المنتج ونوع المستند، لكي يظل رابط أُرسل العام الماضي يعمل أو يحوّل إلى المراجعة الحالية.
• رقم المراجعة وتاريخها ظاهران على المستند نفسه وبجوار رابط التنزيل. يجب أن يعرف المشتري أي إصدار يرفقه.
• شهادات مع بياناتها الأساسية في الصفحة: الجهة المانحة، والمواصفة القياسية، ونطاق المنتجات المشمولة، وتاريخ الانتهاء إن وُجد. أزل الشهادات المنتهية أو استبدلها سريعًا؛ فشهادة منتهية على موقعك تستدعي أسئلة محرجة.
• ملفات PDF نصّية مصدّرة من الملف الأصلي لا ممسوحة ضوئيًا، حتى يمكن البحث في محتواها ونسخه إلى مستندات المواصفات.
• لا تسجيل إجباري لأوراق البيانات الأساسية. قد يجمع حجب ورقة البيانات خلف نموذج بيانات تواصل، لكنه يبطئ المهندس الذي يقرر هل يعتمدك في المواصفات. وإن أردت عملاء محتملين فاحجب المواد الأغنى (أدلة التصميم، ومكتبات CAD) واترك الأساسيات مفتوحة.

كيف تتعامل محركات البحث مع ملفات PDF لديك

تدرج Google صيغة PDF ضمن أنواع الملفات التي تستطيع فهرستها، فقد تظهر ورقة البيانات في النتائج بذاتها. وهذا مفيد، لكنه قد يرسل الباحثين مباشرة إلى ملف PDF دون طريق للعودة إلى موقعك، أو إلى مراجعة قديمة. وتوفّر وثائق Google وسائل التحكم:

• لا يمكن لملف PDF حمل وسم robots في HTML، فلإبقائه خارج النتائج ترسل X-Robots-Tag كترويسة HTTP مثل noindex. ولا تقرأ Google هذه القواعد إلا عند زحفها إلى الرابط، وتتجاهلها في الروابط المحظورة في robots.txt، لذا لا تحظر الملف هناك أيضًا.
• عندما يوجد المحتوى نفسه كصفحة HTML وكملف PDF، فإن إرشادات Google حول تحديد الرابط الأساسي توضح أن عنصر rel=”canonical” في HTML «لا يعمل إلا مع صفحات HTML، لا مع ملفات مثل PDF»؛ وبالنسبة إلى ملفات PDF تشير إلى ترويسة HTTP من نوع rel=”canonical” التي تُرسل مع الملف وتحدد الرابط المفضّل.

سياسة عملية لمعظم المصنّعين: اجعل صفحة المواصفات هي النتيجة التي يصل إليها الناس، واسمح بفهرسة أوراق البيانات الحالية إن تضمنت رابطًا يعود إلى صفحة المنتج، وأبقِ المراجعات المستبدلة خارج الفهرس أو حوّلها إلى الملف الحالي. هذه إعدادات خادم؛ فاتفق عليها مع مدير الاستضافة لديك.

نموذج طلب عرض سعر يجمع ما يحتاجه فريق المبيعات للتسعير

ينتج عن نموذج عام من نوع «الاسم والبريد والرسالة» رسائل مثل «أرسلوا السعر من فضلكم»، فيضطر فريق المبيعات إلى الرد بقائمة أسئلة. أما نموذج طلب عرض السعر المصمم لمشتري B2B فيطرح هذه الأسئلة منذ البداية دون أن يصبح عائقًا.

الحقول التي تستحق مكانها عادةً:

1. رمز المنتج (أو رموز المنتجات)، معبأة مسبقًا معبأً مسبقًا حين يبدأ الزائر من صفحة منتج، مع إمكانية إضافة بنود أخرى.
2. الكمية والوحدة لكل بند.
3. اسم المشروع ونوعه (مثل مستشفى أو مستودع أو برج سكني)، وهو ما يخبر المبيعات هل ستلزم اعتمادات محددة.
4. مدينة التسليم ودولته، وهي ما يحدد من يقدّم السعر: المصنع أم المكتب الإقليمي أم الموزّع.
5. التاريخ المطلوب أو مرحلة المشروع (التصميم، المناقصة، الترسية، التركيب).
6. المواصفة أو الاعتماد المطلوبإن كانت المواصفات تنص على واحد.
7. مرفق لجدول الكميات أو مقتطف من المواصفات.
8. الشركة والمسمى الوظيفي والبريد الإلكتروني للعمل والهاتف، مع واتساب كخيار تواصل حيث يستخدمه مشتروك.

اجعل اختياريًا ما هو اختياري فعلًا، واذكر سبب طلب الباقي («لنوجّه طلبك إلى المكتب المناسب»). وبعد الإرسال اعرض رسالة تأكيد توضح ما سيحدث لاحقًا ومتى، وأرسل التفاصيل نفسها بالبريد ليكون لدى المشتري سجل بها. وينبغي أن يصل كل طلب إلى مسؤول مسمّى ويُتتبَّع حتى صدور عرض السعر. وفي التحليلات، احسب الإرسال الناجح (لا مشاهدة الصفحة) كتحويل، وسجّل معه رمز المنتج؛ فمع الوقت يكشف هذا الحقل الواحد أي المنتجات تولّد الطلب، وهو ما لا يخبرك به تقرير الزيارات وحده.

محدّد موزّعين يثق به المشترون

إن كنت تبيع عبر وكلاء وموزّعين، فأول سؤال يطرحه المشترون غالبًا بسيط: من يستطيع توريد هذا قريبًا مني، مع دعم محلي؟ يجيب المحدّد عن ذلك، لكن بشرط أن يكون دقيقًا.

• اعرض الشركاء المعتمدين فقطمع اسمهم التجاري النظامي، والمدينة، والنطاق الذي يغطونه، وخطوط المنتجات التي يوفرونها، وجهة اتصال مباشرة. واذكر ما إذا كان الترتيب حصريًا في ذلك النطاق فقط إذا نصّ عليه الاتفاق.
• فضّل قائمة قابلة للبحث حسب الدولة والمدينة على الخريطة وحدها؛ فالقائمة البسيطة غالبًا أسرع في الاستخدام على الجوال، وبوصفها نص صفحة فهي أيسر على محركات البحث من أداة الخريطة.
• أعطِ كل سوق مهم صفحة خاصة به متى كان لديك ما تقوله عنه بالتحديد: الشريك المحلي، وترتيبات المخزون والخدمة، والاعتمادات ذات الصلة هناك. ولا تنشئ شبه مطابقة صفحات مدن لا يتغير فيها سوى الاسم؛ فهي لا تفيد المشترين ولا البحث.
• عيّن مسؤولًا وتاريخ مراجعة. عندما يتغير موزّع، يجب أن يتغير المحدّد وتوجيه طلبات الأسعار وإعلان الشريك في اليوم نفسه.
• حافظ على اتساق الشركاء معك بتزويدهم بأسماء المنتجات المعتمدة ورموزها وأوراق بياناتها لمواقعهم الخاصة.

كثيرًا ما يحتاج المصنّعون الذين يعيّنون وكلاء جددًا إلى الجانب الموجّه للشركاء أيضًا: إعلانات الإطلاق والكتالوجات وحقائب المبيعات. وهذا هو تسويق الموزّعين والمنتجات، ويُستحسن التخطيط له مع المحدّد بحيث يشير كلاهما إلى صفحات المنتجات نفسها.

محتوى ثنائي اللغة والبحث برمز المنتج والمواصفة القياسية

العربية والإنجليزية بشكل صحيح

أي صفحات الشركة تحتاج إلى العربية موضّح في قائمة التحقق المرتبطة أعلاه. وبالنسبة إلى مصنّع يبيع في السعودية والإمارات ومصر، فإن السؤال الخاص بالمنتجات أضيق: لا تلزم دائمًا نسخة عربية كاملة من كل ورقة بيانات، لكن الصفحات التي يعتمد عليها المشتري في قراره تلزم عادةً في رأينا، وهي ملخصات المنتجات وملاحظات التطبيق ونموذج طلب عرض السعر وقائمة الموزّعين. وتبقى رموز المنتجات والوحدات وأرقام المواصفات كما هي في اللغتين، ويجب أن يحمل جدول المواصفات القيم نفسها في كل منهما.

عند نشر نسخ بلغات متعددة اربط بينها. فإن إرشادات Google حول النسخ المحلية تحدد قواعد وسوم hreflang: يجب أن تدرج كل نسخة نفسها وكل النسخ الأخرى، و«إن لم تشر الصفحتان إحداهما إلى الأخرى فسيتم تجاهل الوسوم». ويمكن وضع الوسوم في HTML أو في ملف خريطة الموقع أو في ترويسات HTTP، وهي بحسب Google «مفيدة للملفات غير HTML (مثل PDF)»، فيمكن ربط ورقة بيانات عربية بأخرى إنجليزية أيضًا. كما توضح Google أنها لا تستخدم hreflang ولا سمة lang في HTML لتحديد لغة الصفحة، لذا يجب أن تحتوي الصفحة العربية على نص عربي حقيقي، لا صفحة إنجليزية بقائمة عربية.

الظهور وفق طريقة بحث المهندسين

يميل المهندسون والمشترون الذين يعرفون ما يحتاجونه إلى بحث أكثر تحديدًا من «أفضل مورّد صناعي»: رقم موديل، أو مواصفة قياسية مع نوع المنتج، أو مقاس مع تصنيف، أو رمز قطعة منافس يريدون استبدالها. وينبغي أن تطابق بنيتك هذه العمليات:

• ضع رمز المنتج في عنوان الصفحة والعنوان الرئيسي، وفي الرابط حيث أمكن. ويوصي SEO Starter Guide بتضمين «كلمات في الرابط قد تفيد المستخدمين».
• اكتب عنوانًا قصيرًا ومحددًا لكل صفحة منتج بدلًا من تكرار اسم القسم عبر خمسين صفحة.
• انشر المواصفات القياسية كنص في صفحة المنتج، حتى يطابقها بحث يجمع بين مواصفة ونوع منتج.
• حيث يظهر المنتج الواحد في أقسام عدة، أبقِ رابطًا أساسيًا واحدًا واربط به من كل قسم.
• اكتب نصًّا بديلًا وصفيًا لصور المنتجات والمخططات؛ وتصفه Google بأنه نص «يوضح العلاقة بين الصورة ومحتواك».

البيانات المنظّمة تستحق الإضافة، لكن بحذر. فإن وثائق Google حول مقتطفات المنتجات تشترط اسم المنتج وواحدًا من: review أو aggregateRating أو offers. كثير من المصنّعين لا ينشرون أسعارًا ولا يجمعون تقييمات في صفحات المنتجات؛ فإن كان هذا حالك فلن تستوفي الصفحات شروط مقتطفات المنتجات، والحل ليس اختلاق تقييمات أو أسعار شكلية.

هذا هو جوهر السيو التقني و السيو داخل الصفحة السيو لكتالوج صناعي: اهتمام أقل بحجم المدونة، وأكبر ببنية منتجات نظيفة تستطيع محركات البحث قراءتها.

ما الذي تبنيه أولًا وكيف تقيّم النتيجة

قد تتعثر إعادة بناء كتالوج كامل بينما تنتظر كل صفحة بيانات مثالية. والنهج المرحلي أسرع:

1. اتفق على القائمة الرئيسية للمنتجات: الرموز والأسماء والعائلات وورقة البيانات الحالية لكل منتج. تملكها الهندسة لا التسويق. واستخدم هذه القائمة في إعداد موجز البناء.
2. ابنِ قالب صفحة المواصفات وقواعد مكتبة التنزيل، ثم انشر عائلات المنتجات الأعلى طلبًا أولًا.
3. أطلق نموذج طلب عرض السعر مع تعبئة رمز المنتج مسبقًا والتوجيه، ومع التتبع الذي يسجل رمز المنتج لكل طلب.
4. أضف محدّد الموزّعين بعد تأكيد بيانات الشركاء كتابيًا.
5. أضف النسخ العربية للصفحات التي تُبنى عليها القرارات، مع ربطها بوسوم hreflang.
6. راجع كل ربع سنة: الشهادات المنتهية، وأوراق البيانات المستبدلة، وتغييرات الموزّعين، والمنتجات التي تجذب الطلبات.

احكم على النتيجة بما يستطيع فريق المشتريات فعله على الموقع: إيجاد منتج برمزه، وتنزيل المستندات المعتمدة الحالية، وطلب عرض سعر بتفاصيل كافية للتسعير، والوصول إلى مورّد محلي. فإن كانت هذه المهام الأربع سهلة فالتصميم يعمل.

قبل أي إعادة تصميم، نفّذ هذه المهام الأربع على موقعك ودوّن أين تفشل كل منها. هذه القائمة، مع ثلاثة من رموز المنتجات الأكثر طلبًا لديك، هي الموجز المناسب لبدء إعادة البناء، سواء نفّذتها داخليًا أو مع خدمة تصميم المواقع؛ وإن أردت المساعدة في قراءتها فأحضرها معًا إلى جلسة تشخيص الأعمال وسنخبرك أي إصلاح يأتي أولًا: البنية أم المستندات أم مسار طلب عرض السعر أم المحدّد.