كيف تكتب عرض سعر لعميل: ما يتوقعه عملاء الشركات في عرض السعر وعرض المشروع

يطلب المشتري «أفضل سعر لديكم». يرسل مورّد ملف PDF بسطر واحد وإجمالي، ويرسل آخر اثنتي عشرة صفحة عن تاريخه. وقد يخسر الاثنان، لأن أيًّا منهما لم يجب عن السؤال الذي كان المشتري يطرحه فعلًا. قبل أن تكتب أي شيء، حدّد أيّ مستند يحتاجه المشتري: عرض سعر، أو عرض مشروع، أو عرض مشروع مع عرض فني وعرض مالي منفصلين.

يشرح هذا الدليل كيف تكتب عرض سعر لعميل، وكيف تفرّق بينه وبين عرض المشروع، وهيكل كل منهما، والتفاصيل الضريبية التي تختلف بين السعودية والإمارات ومصر. الملاحظات الضريبية نقطة انطلاق لحوار مع محاسبك، وليست استشارة ضريبية.

مثال افتراضي: عرض سعر من صفحة واحدة حقلًا بحقل. انسخ العمود الأيمن إلى قالبك؛ ويُظهر العمود المقابل شكل السطر بعد تعبئته لمورّد مُفترض. يُشرح كل حقل في قسم الهيكل أدناه.

عرض سعر أم عرض مشروع: قرّر قبل أن تكتب

عرض السعر يجيب عن سؤال «كم السعر لهذا النطاق تحديدًا؟» المشتري يعرف ما يريده أصلًا؛ لديه مواصفات أو جدول كميات أو رقم قطعة، ويقارن بين الموردين من حيث السعر والتوافر والشروط. أما عرض المشروع فيجيب عن سؤال «ماذا ينبغي أن نفعل، ولماذا أنتم؟» لدى المشتري مشكلة ولم يحسم الحل بعد، لذلك يقارن بين المناهج كما يقارن بين الأسعار.

الخطأ الشائع يقع في الاتجاهين. فرق المبيعات ترسل عروض مشاريع طويلة إلى مسؤولي مشتريات لا يحتاجون إلا إلى سطر سعر قابل للمقارنة، فيضيع السعر في الصفحة التاسعة؛ أو ترسل سعرًا مجردًا إلى مدير عام لم يقتنع بعدُ بجدوى المشروع. إن لم تكن متأكدًا فاطرح سؤالًا واحدًا: «هل النطاق محدد، أم تودّون توصيتنا؟»

كيف تكتب عرض سعر لعميل: الهيكل

عرض السعر الجيد قصير لكنه ليس هزيلًا. كل سطر فيه موجود ليمنع سوء فهم لاحقًا، عند وصول الفاتورة أو التسليم أو أمر التغيير. اتبع هذا الترتيب.

1. الترويسة. اسمك النظامي كما هو مسجّل، والعنوان، والسجل التجاري ورقم ضريبة القيمة المضافة إن وُجد، ورقم عرض السعر وتاريخه ورقم المراجعة. استخدم تسلسلًا (Q-2026-114 المراجعة 1)، حتى لا يخلط أحد بين سعر قديم وسعر جديد.
2. المشتري والمرجع. اسم الكيان النظامي للعميل، وجهة الاتصال، ومرجعه: رقم طلب عروض الأسعار أو تاريخ البريد الإلكتروني أو اسم المشروع.
3. بنود النطاق. البند، والوصف، والعلامة التجارية والطراز أو تعريف الخدمة، والوحدة، والكمية، وسعر الوحدة، وإجمالي السطر. صِف الأشياء بمصطلحات المشتري نفسه قدر الإمكان، ليتمكن فريق مشترياته من مطابقة بنودك مع طلبه.
4. الاستثناءات. ما لا يشمله العرض: التركيب، والأعمال المدنية، والنقل بعد نقطة معينة، والتراخيص، والعمل خارج أوقات الدوام، والأعمال المسندة لأطراف ثالثة، ورسوم الأطراف الثالثة. هذا هو القسم الذي يمنع معظم النزاعات.
5. الخيارات. بدائل تُسعَّر منفصلة، مثل ضمان ممتد أو علامة تجارية ثانية أو تسليم أسرع. أبقِها خارج الإجمالي الرئيسي ليظل السعر الأساسي قابلًا للمقارنة.
6. المعاملة الضريبية. المجموع الفرعي ونسبة ضريبة القيمة المضافة ومبلغها والإجمالي شاملًا الضريبة، أو عبارة صريحة بأن الأسعار لا تشمل الضريبة. المزيد عن ذلك أدناه.
7. الشروط التجارية. العملة وشروط الدفع (دفعة مقدمة، عند التسليم، دفعات مرحلية)، ومدة التسليم أو الإنجاز، ونقطة التسليم، والضمان، ومن يتحمل الرسوم البنكية على التحويلات الدولية.
8. الصلاحية. تاريخ محدد لا «30 يومًا». اجعل صلاحية الأسعار قصيرة عندما تعتمد على أسعار الصرف أو الشحن أو تكلفة المعادن، وصرّح بذلك.
9. المرفقات. نشرات البيانات وشهادات المطابقة والمخططات أو جدول العينات، مسمّاة بالاسم ليعرف المشتري أنه استلمها كاملة.
10. الخطوة التالية. كيف يُقبل العرض: نسخة موقّعة، أو أمر شراء يذكر رقم عرضك، أو اتصال. سمِّ الشخص الذي سيتولى ذلك؛ وإذا كانت المتابعة ستتم عبر واتساب، فاستخدم عرض السعر المتابعة نصًّا جاهزًا.

هيكل عرض المشروع الذي يُعتمد

يقرأ عرضَ المشروع أشخاص أكثر، ومعظمهم يقرأ الصفحة الأولى فقط. ابنِه لهذا القارئ أولًا.

1. ملخص من صفحة واحدة. وضع العميل بكلماته، وتوصيتك، والسعر الإجمالي أو نطاق السعر، والجدول الزمني، وما تحتاجه منه لتبدأ.
2. ما فهمناه. المشكلة، والقيود (الموقع، ودورة الميزانية، والموافقات، والأنظمة القائمة)، وصورة النجاح. وإذا أخطأتَ في شيء فهنا يخبرك العميل به قبل أن يعتذر.
3. المنهج المقترح. ما ستفعله على مراحل، ولماذا هذا المنهج دون البديل الواضح.
4. النطاق والمخرجات. جدول بما يستلمه العميل، بالانضباط نفسه المتبع في عرض السعر: الكميات والمعايير وما يشمله العرض وما يستثنيه.
5. الأدلة. المشاريع ذات الصلة والاعتمادات والشهادات والفريق الذي سينفذ العمل. ما يخص هذا المشتري فقط؛ ومعيار الأدلة المتبع في ملف التأهيل المسبق للشركة ينطبق هنا أيضًا.
6. الخيارات. عادةً مستويان أو ثلاثة من النطاق، لكل منها سعره. تتيح الخيارات للمشتري أن يقول «نعم، لكن بنطاق أصغر» بدل «لا».
7. القسم التجاري. تفصيل السعر، والمعاملة الضريبية، ودفعات مرتبطة بالمخرجات، والصلاحية، والافتراضات.
8. الخطوة التالية والقبول. القرار الذي تطلبه وتاريخ محدد له.

حافظ على اتساق التصميم مع بقية مواد شركتك. فعرض المشروع كثيرًا ما يكون أول مستند يراه المدير العام منك، وقالب غير متسق بجوار ملف تعريفي أنيق للشركة يوحي بأنهما صادران عن منشأتين مختلفتين. وهذا أحد أسباب تعاملنا مع محتوى عروض المشاريع وعروض الأسعار كجزء من تمكين المبيعات لا كمهمة إدارية، ولماذا ينتمي القالب نفسه إلى منظومة هويتك البصرية. وفي حالة Azeidk، شركة مقاولات وأعمال كهروميكانيكية في السعودية ومصر، تُعدّ RX محتوى العرض التقديمي للشركة وملخصات الخدمات والعروض ومحتوى مستندات المشاريع التي يرسلها فريق المبيعات، على المنظومة البصرية واللفظية نفسها المستخدمة في موادها على وسائل التواصل والويب والفعاليات.

العروض الفنية والمالية في المناقصات

تتطلب المناقصات الرسمية، خاصة الحكومية ومشاريع القطاع الخاص الكبرى، غالبًا أن يكون العرض الفني والعرض المالي مستندين منفصلين، وأحيانًا في مظروفين أو خانتي رفع منفصلتين. والقاعدة بسيطة: التزم بصيغة المناقصة حرفيًا. فإذا كان يجب ألا يظهر العرض المالي في الملف الفني، فقد يؤدي سعر تسلل إلى ملحق فني إلى استبعاد العطاء.

يحمل العرض الفني منهجك وبيان الالتزام والأسلوب والبرنامج الزمني والفريق والأدلة. ويحمل العرض المالي جدول الأسعار، بنموذج المشتري إن وُفّر، إضافة إلى الضريبة والصلاحية وأي توضيحات تجارية. نتناول الجانب الفني بالتفصيل في دليلنا عن كتابة العرض الفني للمناقصات.

المعاملة الضريبية حسب الدولة: السعودية والإمارات ومصر

عرض السعر ليس فاتورة ضريبية، لكنه يمهّد لها. فإذا كان السعر المعروض أو المعاملة الضريبية غير واضحين، ظهر الخلاف عند وصول الفاتورة. روجعت النسب والقواعد أدناه مع المصادر المرفقة؛ تأكد من الوضع الحالي لدى مستشارك الضريبي قبل تغيير قوالبك.

السعودية

• النسبة. نسبة ضريبة القيمة المضافة الأساسية 15% منذ 1 يوليو 2020 (PwC Worldwide Tax Summaries)، بعد أن كانت 5% عند تطبيق الضريبة في 1 يناير 2018 (ZATCA).
• الأسعار المعلنة. يقول الدليل الإرشادي لقطاع التجزئة الصادر عن هيئة الزكاة والضريبة والجمارك إن السعر المعلن في السوق المحلي للسلع والخدمات يجب أن يشمل ضريبة القيمة المضافة، وإن ذلك ينطبق على الأسعار المعلنة في المنشورات الإلكترونية أو المطبوعة. والدليل موجّه لقطاع التجزئة ولا يتناول عروض أسعار الشركات، لكنه سبب وجيه لإظهار الأرقام شاملةً الضريبة في أي قائمة أسعار عامة أو سعر معروض على موقعك. أما عروض أسعار الشركات الفردية فأسلم ممارسة هي إظهار المجموع الفرعي وضريبة القيمة المضافة 15% شاملةً الضريبة والإجمالي في سطور منفصلة، حتى لا يبقى شك في أيٍّ من الرقمين.
• الفاتورة التي تلي العرض. يقول يشترط الدليل الإرشادي للفوترة إصدار الفواتير الضريبية باللغة العربية (ويجوز إضافة لغات أخرى) وذكر مبلغ ضريبة القيمة المضافة بالريال السعودي. ويجب أن تُظهر الفاتورة الضريبية القياسية اسم العميل وعنوانه، وإذا كان العميل مسجّلًا في ضريبة القيمة المضافةفرقمه الضريبي (وإلا فمعرّف آخر مثل رقم السجل التجاري). اجمع هذه البيانات في مرحلة عرض السعر واستخدم الاسم النظامي للعميل تمامًا كما هو مسجّل.
• قواعد الفوترة الإلكترونية (فاتورة). يقول الفوترة الإلكترونية صفحات توضح الفوترة الإلكترونية أن الفوترة الإلكترونية هي تبادل للفواتير والإشعارات الدائنة والمدينة. وعروض الأسعار ليست من المستندات التي تذكرها، لذا فقراءتنا أن عرض السعر ليس بحد ذاته الفوترة الإلكترونية ؛ وإذا كنت تصدر فواتير أولية أو عروض أسعار تعمل كطلبات دفع فتأكد من الوضع مع مستشارك الضريبي. ومع ذلك يفيد أن تُعدّ العرض بطريقة يستطيع نظام الفوترة لديك إعادة إنتاجها سطرًا بسطر.

الإمارات العربية المتحدة

• النسبة. نسبة ضريبة القيمة المضافة العامة 5% (PwC Worldwide Tax Summaries; الهيئة الاتحادية للضرائب).
• شاملةً الضريبة افتراضيًا. وفق تحليل لمكتب HM Habib Al Mulla and Partners (Mondaq، أغسطس 2025)تشترط المادة 27 من اللائحة التنفيذية لضريبة القيمة المضافة أن تُعلن أسعار التوريدات الخاضعة للضريبة أو تُنشر شاملةً الضريبة، مع إمكانية عرض الأسعار دون الضريبة للتوريدات الموجهة إلى مسجّلًا في ضريبة القيمة المضافة الشركات وللصادرات، بشرط توضيح هذا الاستثناء بجلاء. وقد عُدّلت اللائحة التنفيذية منذ صدورها، فتحقق من النص الحالي على صفحة التشريعات في الهيئة الاتحادية للضرائب أو لدى مستشارك الضريبي. والخطر العملي هو عرض سعر أو عقد يذكر رقمًا واحدًا دون بيان ضريبي: ففي مثال المقال، يجد مسجّلًا في ضريبة القيمة المضافة المورّد نفسه يحتسب ضريبة القيمة المضافة من سعر لم يُدرجها فيه أصلًا. اكتب «غير شامل ضريبة القيمة المضافة 5%» بجوار الرقم في كل مرة.
• قواعد الفوترة الإلكترونية قادمة للتعاملات بين الشركات. تُدخل القراران الوزاريان رقم 243 و244 لسنة 2025 التعاملات بين الشركات، وبين الشركات والجهات الحكومية، في نظام فوترة إلكترونية يشمل الفواتير والإشعارات الدائنة. وبحسب ملخص KPMG، فإن موعد التشغيل هو 1 يناير 2027 للمنشآت التي تبلغ إيراداتها 50 مليون درهم أو أكثر، و1 يوليو 2027 للمنشآت التي دون هذا الحد، و1 أكتوبر 2027 للجهات الحكومية. ومُدّد لاحقًا الموعد النهائي لتعيين الشركات الكبرى مزوّد خدمة معتمدًا، لكن موعد 1 يناير 2027 فإن موعد التشغيل ظل قائمًا (Deloitte). وقد تتغير المواعيد، فراجع إعلانات وزارة المالية الحالية. تتناول القرارات الفواتير والإشعارات الدائنة لا عروض الأسعار، لكن بيانات العملاء السليمة التي تجمعها في مرحلة عرض السعر ستسهّل الانتقال.

مصر

• النسبة. نسبة ضريبة القيمة المضافة الأساسية 14% بموجب القانون رقم 67 لسنة 2016 وتعديلاته (PwC Worldwide Tax Summaries). تخضع بعض السلع والخدمات لنسب أخرى أو معفاة، فتحقق من فئتك.
• الفواتير الإلكترونية تهمّ مشتريك. بحسب PwC، فإن منظومة الفوترة الفوترة الإلكترونية الإلكترونية في مصر مطبّقة على جميع الممولين منذ يوليو 2023، ولا تُقبل سوى الفواتير الإلكترونية كمستندات صحيحة لدى مصلحة الضرائب المصرية للتكاليف القابلة للخصم. وتوقفت الجهات الحكومية عن قبول الفواتير الورقية من الموردين في أكتوبر 2021 (المصدر نفسه من PwC). وعمليًا سيرغب فريق المالية لدى المشتري من الشركات أو الجهات الحكومية في معرفة أن فاتورتك ستمر عبر المنظومة. ضع رقم تسجيلك الضريبي على عرض السعر وكن مستعدًا لتأكيده.
• اذكر الأساس. كما في الخليج، اكتب إما «الأسعار غير شاملة ضريبة القيمة المضافة 14%» أو أظهر سطر الضريبة. وإذا سعّرت بعملة أجنبية فاذكر سعر الصرف وتاريخه المطبّقين عند الفوترة.

سبعة أخطاء تكلّفك الصفقة أو الهامش

• لا استثناءات. يفترض المشتري أن كل شيء مشمول، ويبدأ الجدال في الموقع.
• رقم واحد دون بيان ضريبي. مكلف بوجه خاص في الإمارات، كما سبق.
• صلاحية مفتوحة المدة. سعر يُقبل بعد أربعة أشهر، وقد تغيّرت أسعار الشحن والصرف.
• خيارات مدمجة في الإجمالي. يبدو سعرك أعلى من منافس سعّر النطاق الأساسي فقط.
• كيان نظامي خاطئ. يُرسَل عرض السعر إلى اسم تجاري، وأمر الشراء يصدر عن شركة مختلفة، فتُرفض الفاتورة.
• لا ضبط للمراجعات. تتداول نسختان بإجماليين مختلفين، فيختار المشتري الأقل.
• لا خطوة تالية. ينتهي المستند عند الإجمالي ولا أحد يتابع. ينبغي أن يوضح كل عرض سعر كيف يُقبل ومن سيتابعه.

اجعلها منظومة لا مجرد مستند

نادرًا ما تكتب الشركات التي تسعّر جيدًا كل عرض سعر من الصفر. فهي تحتفظ بمجموعة صغيرة من القوالب المضبوطة: من صفحة واحدة عرض سعر، وعرض سعر تقديري، وعرض مشروع بصفحة ملخص، وصيغ جاهزة للمناقصات للعرضين الفني والمالي. ولكل قالب بنود استثناءات وشروط قياسية راجعتها الإدارة المالية مسبقًا، وقاعدة ترقيم ثابتة. يعبّئ فريق المبيعات النطاق والسعر؛ ولا يعيد كتابة الشروط.

راجع المجموعة مرتين في السنة، وكلما تغيّرت ضريبة أو الفوترة الإلكترونية قاعدة. اسأل الإدارة المالية عن البنود التي تسببت في نزاعات أو تأخر تحصيل، وأصلح هذه السطور أولًا. ابدأ بآخر عشرة عروض أسعار أرسلها فريقك: قارن كلًّا منها بالحقول العشرة أعلاه وعُدّ كم منها يذكر استثناءات وتاريخ صلاحية وسطرًا ضريبيًا. تُظهر الفجوات أي البنود تبدأ بتوحيدها. وإذا بدت العشرة مختلفة بحسب من أرسلها، فاعرضها في جلسة تشخيص الأعمال وسنحدد معك القوالب التي ينبغي أن تضمّها المجموعة.