فرق التسويق بعد قاعدة توطين 60%: فريق داخلي، أو شريك، أو نموذج هجين

منذ 19 أبريل 2026، صار لزامًا على الشركة السعودية التي توظف ثلاثة أشخاص أو أكثر في أدوار تسويقية أن تجعل 60% منهم على الأقل سعوديين، وفق قاعدة توطين مهن التسويق. وتتوقف معظم التغطيات عند النسبة. أما السؤال الأصعب أمام الرئيس التنفيذي أو مدير التسويق فهو كيف ينبغي أن تبدو وظيفة التسويق بعد تطبيقها: ما الأدوار التي تشغلها بنفسك من داخل الشركة، وما الذي تشتريه من الخارج، وكيف تفعل ذلك دون الانزلاق إلى ترتيبات أعلنت الوزارة أنها لن تقبلها.

يوضح هذا الدليل ما تشترطه القاعدة، وكيف تحسب الأرقام على فريقك، وثلاثة هياكل متوافقة مع الأنظمة، كلها قائمة على قيادة موظفين سعوديين للوظيفة. وهو ليس استشارة قانونية. تعامل معه كأداة تخطيط وتأكد من وضعك الخاص مع وزارة الموارد البشرية والتنمية الاجتماعية أو مع مستشاري الموارد البشرية والقانون لديك.

ما الذي تشترطه القاعدة

يذكر إعلان وزارة الموارد البشرية والتنمية الاجتماعية أن نسبة التوطين 60% تشمل القطاع الخاص المنشآت التي فيها ثلاثة عاملين أو أكثر في مهن التسويق المستهدفة. ولا يُحتسب الموظف السعودي ضمن النسبة إلا إذا كان أجره 5,500 ريال شهريًا على الأقل (الموارد البشرية والتنمية الاجتماعية). وقد أُعلن القرار (القرار الوزاري رقم 101319) في 19 يناير 2026 مع فترة سماح مدتها ثلاثة أشهر (وزارة الموارد البشرية والتنمية الاجتماعية، 19 يناير 2026; KPMG، 29 يناير 2026)، وبدأ التطبيق الفعلي عند انتهاء تلك الفترة في 19 أبريل 2026 (الدليل الإجرائي لوزارة الموارد البشرية والتنمية الاجتماعية للتسويق; Arab News، 19 أبريل 2026). ويطبّق قرار موازٍ النسبة نفسها (60%) على مهن المبيعات. وشرط الأجر 5,500 ريال وارد في إعلانات الوزارة لقرار التسويق فقط.

المصدر: قائمة المهن في إعلان وزارة الموارد البشرية والتنمية الاجتماعية بتاريخ 3 مايو 2026. وقد نشرت الوزارة دليلًا إجرائيًا مستقلًا لكل قرار، يغطي المهن والتطبيق وطريقة الحساب والعقوبات. وهذه القواعد قابلة للتغيير، فراجع النص الحالي على موقع الوزارة قبل أن تتصرف.

هذه الجولة الثانية للتسويق. فقد حددت القاعدة التي طبّقتها الوزارة اعتبارًا من 8 مايو 2022 نسبة 30% للمنشآت التي فيها خمسة عاملين أو أكثر في التسويق، مع شرط الأجر نفسه 5,500 ريال (وزارة الموارد البشرية والتنمية الاجتماعية، مايو 2022). ويضاعف قرار 2026 النسبة ويخفض الحد من خمسة عاملين إلى ثلاثة. وتتغير الأدوار كذلك. فقد ذكر إعلان الوزارة عام 2022 ستة أدوار: مدير تسويق، وأخصائي تسويق، ومدير إعلان وعلاقات عامة، وخبير مبيعات تسويقية، ومصمم إعلانات، ومصوّر إعلانات تجارية. وتذكر قائمة 2026 مصممي الجرافيك وأخصائيي الإعلان ووكلاء الإعلان وأخصائيي العلاقات العامة للمرة الأولى، وتفصل بين دوري مدير الإعلان ومدير العلاقات العامة، وتذكر المصوّر دون وصف الإعلان التجاري . وكثير من الشركات متوسطة الحجم التي كانت خارج قاعدة 2022 صارت الآن داخلها.

احسب الأرقام على فريقك أنت

يحدد الدليل الإجرائي للوزارة لقرار التسويق طريقة الحساب (الدليل الإجرائي للوزارة، المهن التسويقية). ووفق الدليل:

• عدد السعوديين الإضافيين المطلوب = (إجمالي العاملين في المهن المشمولة × 60%) − السعوديين المحتسبين أصلًا، مع التقريب. الكسر 0.49 فأقل يُقرَّب إلى الأسفل، و0.5 فأكثر يُقرَّب إلى الأعلى. ومثال الدليل نفسه: 16 عاملًا × 60% = 9.6، ناقص 3 سعوديين = 6.6، فيلزم 7 سعوديين إضافيين.
• يُجرى الحساب لكل كيان نظامي مسجل في سجلات الوزارة. وتُحتسب معًا جميع الفروع التي تمارس النشاط الاقتصادي نفسه تحت ذلك الكيان.
• تتبع القاعدة العمل المنجز فعليًا إضافة إلى المسمى الوظيفي.
• نطاق منشأتك في برنامج نطاقات لا يغيّر الحساب.
• إذا حدد قرار توطين آخر، بما في ذلك قرار إقليمي، نسبة مختلفة للمهنة نفسها، فتُطبَّق النسبة الأعلى.

بتطبيق الطريقة على فرق تسويق نموذجية، نحصل على الحد الأدنى التالي من السعوديين المحتسبين. وهذه أمثلة محسوبة وليست أحكامًا على شركة بعينها.

لا يُحتسب عضو الفريق السعودي الذي يقل أجره المسجل في المؤسسة العامة للتأمينات الاجتماعية عن 5,500 ريال شهريًا ضمن نسبة التسويق. فالفريق المكوّن من خمسة أشخاص فيه ثلاثة سعوديين، أحدهم دون الحد، غير مستوفٍ للنسبة. افحص الأجر شخصًا شخصًا، لا كمتوسط.

ما الذي لا تسمح به القاعدة

نقطتان في الإرشادات المنشورة تهمّان كل من يعيد تصميم فريقه.

أولًا، يشمل بند العقوبات في دليل التسويق عدم استيفاء النسبة وكذلك إسناد مهام المهن المشمولة إلى عمال غير سعوديين بصورة «مباشرة أو غير مباشرة» تحت أي مسمى وظيفي آخر. وإعادة تسمية مصمم بـ«مساعد عمليات» هو الترتيب الذي استبعدته الوزارة أصلًا. ويطبّق الدليل العقوبات بموجب جدول مخالفات نظام العمل وعقوباته لدى الوزارة، مستشهدًا بالقرارين الوزاريين رقم 75913 (19/5/1445هـ) ورقم 44558 (3/4/1446هـ) وتعديلاتهما، ولا يذكر المبالغ بنفسه. وتفيد قيود، وهي مزود سعودي لبرامج المحاسبة، بأن جدولًا أحدث صدر بالقرار الوزاري رقم 112377 (فبراير 2026) يغرّم عدم استيفاء نسب التوطين بمبلغ 2,000 أو 4,000 أو 6,000 ريال عن كل غير سعوديين عامل فوق النسبة، للمنشآت التي يصل عدد عمالها إلى 20 وللتي بين 21 و49 وللتي فيها 50 عاملًا فأكثر (قيود، سبتمبر 2026). ولم نتمكن من فتح الجدول الرسمي للتأكد من هذه الأرقام، فراجع الجدول الحالي على موقع الوزارة.

ثانيًا، لا توضح أي من الصفحات الرسمية التي راجعناها كيفية معاملة عقود الخدمات المسندة للخارج. وكذلك الملخصات الاستشارية التي قرأناها. ولم نجد أي بيان من الوزارة في أي اتجاه عمّا إذا كان العمل الذي تقدمه جهة خارجية يُحتسب ضمن عدد عمالك. وهذا الصمت لا يعني أن الإسناد الخارجي مسموح. لا تعدّه ضوءًا أخضر.

المبدأ الآمن: يمكن لشريك خارجي أن يقدّم مخرجات محددة يكلّف بها بقيادة سعودية فريقك ويراجعها ويعتمدها. ولا ينبغي استخدامه لوضع أشخاص يؤدون مهنًا مشمولة داخل شركتك، تحت إشرافك اليومي، خارج عدد عمالك. فإذا بدأ الترتيب يشبه الثاني، فاسأل الوزارة أو مستشارك القانوني قبل أن توقّع.

قراءتنا وليست حكمًا من الوزارة: استوديو التسويق المسجل في السعودية هو بنفسه منشأة خاصة، فيسري القرار على موظفيه في المهن المشمولة متى بلغ عددهم ثلاثة أو أكثر. فإذا صح ذلك، فإن نقل العمل إلى استوديو محلي ينقل موضع تطبيق القاعدة ولا يزيلها، وهذا سبب آخر لاختيار الشركاء بحسب ما يقدمونه، لا كوسيلة لإخراج عدد العاملين من سجلاتك. وهذه ليست استشارة قانونية؛ فتأكد مع الوزارة أو مستشارك.

ثلاثة هياكل متوافقة مع الأنظمة

كل هيكل أدناه يضع الموظفين السعوديين على رأس الوظيفة. فهم يملكون الخطة والعلامة والميزانية والاعتمادات. وتختلف الهياكل في مقدار الإنتاج المتخصص الذي يتم من داخل الشركة.

1. فريق كامل من داخل الشركة

توظف فيه كل دور مشمول بنفسك وتستوفي نسبة 60% عبر جميعها. ويناسب هذا الشركات الكبيرة ذات إنتاج مستمر وكبير الحجم : محتوى يومي على وسائل التواصل، وعدة خطوط منتجات، وبرنامج مستمر للإعلام المدفوع. والتكلفة ثابتة، وتتحمل مخاطر التوظيف والتدريب والاحتفاظ بالموظفين. ويشمل ذلك إبقاء الموظفين السعوديين فوق 5,500 ريال مع تغير الرواتب.

2. بقيادة سعودية : نواة مع استوديو خارجي

تقود الوظيفة نواة صغيرة من داخل الشركة . وهي عادةً مدير تسويق سعودي وواحد أو اثنان من المتخصصين السعوديين، مثلًا في المجال الرقمي والاتصال. ويسلّم استوديو خارجي الإنتاج المتخصص وفق الموجزات: أعمال الهوية، وإبداع الحملات، والفيديو، ومواد المعارض، وملفات الشركة. وتكتب النواة الموجزات وتحدد الأولويات وتعتمد كل قطعة وتملك العلاقة مع المبيعات والإدارة. ويناسب هذا متوسطة الحجم شركات B2B التي تأتي احتياجات إنتاجها على موجات، مثل الإطلاقات والمعارض والمناقصات، لا كحمل يومي ثابت.

3. نموذج هجين يعتمد على محتوى من داخل الشركة ومتخصصين خارجيين

هنا يكون الفريق من داخل الشركة أكبر حجمًا. وهو يتولى بنفسه ما هو مستمر من العمل، مثل محتوى التواصل الاجتماعي والرد على المتابعين والتصميم الأساسي، ويشتري فقط العمل المتخصص أو العمل المرتبط بفترات الذروة من جهات خارجية: استراتيجية العلامة والأفلام والحملات الكبيرة والمواقع. ويناسب هذا الشركات ذات الإنتاج اليومي الثابت وقليلًا من اللحظات الكبرى في السنة.

يفشل النموذج الثاني في أغلب الأحيان حين تكون النواة أقل خبرة من أن توجّه الشريك. فإذا كان القائد من داخل الشركة لا يستطيع الحكم على فكرة علامة أو الاعتراض على فكرة حملة، فسينتهي الأمر بأن يدير الشريك تسويقك. والقائد السعودي القوي الذي يعرف السوق والمشترين وفريق المبيعات هو ما يجعل الاستوديو الخارجي مفيدًا؛ وإن كان ذلك القائد ما زال قيد التعيين، فيمكن لتعاقد محدد المدة مع مستشار استراتيجية أن يحفظ الخطة إلى حين وصوله. وللاطلاع على مقارنة أوسع بين الفريق من داخل الشركة، والوكالة، و القسم المُسنَد للخارج في الخليج، راجع دليلنا عن من داخل الشركة الفرق والوكالات وأقسام التسويق المُسنَدة للخارج.

بناء النواة بقيادة سعودية

التوظيف بحسب النسبة هو الحد الأدنى. والنواة القادرة فعلًا على قيادة الوظيفة تحتاج إلى أمور قليلة تُصمَّم عن قصد:

• صلاحيات القرار مكتوبة. من يعتمد الخطة السنوية والميزانية وتغييرات العلامة والحملات الفردية. ويجب أن يكون القائد من داخل الشركة صاحب الاعتماد النهائي لكل ما يُنشر باسم الشركة.
• ملكية الحسابات والأصول. تكون الحسابات الإعلانية وصفحات التواصل والموقع والتحليلات وملفات العلامة باسم الشركة، وفريقك صاحب صلاحية الإدارة. ويعمل الشركاء داخلها بصلاحية مفوّضة.
• خطة يستطيع الفريق تنفيذها وقياسها. الأهداف والقنوات ومؤشرات الأداء الواضحة تمنح الفريق الجديد ما يدير عمله بالنسبة إليه. ودون ذلك ينتهي به الأمر إلى الاستجابة للطلبات. وهذا هو عمل خدمة الاستراتيجية التسويقية والأبحاث لدينا.
• مسار للتطوير. يذكر دليل التسويق لدى الوزارة دعمًا في استقطاب المرشحين وتدريب الموظفين السعوديين والتوظيف والاحتفاظ بهم، إضافة إلى أولوية الوصول إلى برامج الدعم لدى الوزارة؛ وتضع KPMG الحوافز لدى صندوق تنمية الموارد البشرية (هدف) (دليل التسويق لدى الوزارة; KPMG). راجع ما هو متاح حاليًا عبر الوزارة وهدف قبل أن تضع ميزانية للتدريب بمفردك.
• رواتب تبقى فوق الحد. حدّد نطاقات الرواتب للأدوار المشمولة بحيث يكون 5,500 ريال حدًا أدنى لا هدفًا. وقد يؤدي فقدان موظف محتسب إلى خروجك عن الامتثال بين ليلة وضحاها.

التعاقد مع استوديو خارجي بالشكل الصحيح

إذا اخترت الهيكل الثاني أو الثالث، فاكتب اتفاقية الشريك حول المخرجات لا حول الأشخاص. ويشرح دليلنا عن أسعار شركات التسويق في السعودية ما الذي يحدد الرقم الشهري متى حُدد النطاق.

1. النطاق بحسب المخرجات. اذكر ما ينتجه الاستوديو، مثل المشهد الرئيس للحملة وتطبيقاته، أو فيلمًا مؤسسيًا أو حزمة معرض. وتجنب عبارات مثل «مصمم لمدة 20 يومًا في الشهر في مكتبك».
2. الموجز والاعتماد بيد فريقك. يبدأ كل عمل من موجز يكتبه فريقك من داخل الشركة ، ولا يصدر شيء قبل أن يعتمده.
3. الملفات والحقوق عند التسليم. تعود الملفات النهائية والمصدرية وحقوق الاستخدام إلى الشركة ليتمكن فريقك من تكييفها وإعادة استخدامها.
4. نقل المعرفة. اطلب من الشريك توثيق القوالب وقواعد العلامة وعمليات الإنتاج حتى يصبح الفريق من داخل الشركة أكثر قدرة مع الوقت لا أكثر اعتمادًا.
5. مراجعة امتثال قبل التوقيع. إذا كان أي شخص من الشريك سيعمل في مقر شركتك، أو تحت التوجيه اليومي لمديريك، أو في مهنة مشمولة لفترة ممتدة، فاطلب من مستشار الموارد البشرية أو القانون لديك مراجعة الترتيب أولًا على ضوء إرشادات الوزارة الحالية.

وهذا قريب من طريقة عمل RX مع العملاء: يعتمد العملاء المحتوى قبل نشره، وتبقى الحسابات الإعلانية باسم العميل، وتُسلَّم الملفات النهائية والمصدرية والحقوق. وتعرض دراسة حالة Azeidk لدينا النموذج على نطاق أوسع: مركز تحكم تسويقي متكامل لشركة مقاولات وأعمال ميكانيكية وكهربائية وسباكة (MEP)، يغطي العلامة والمحتوى والحملات والفعاليات والتواصل مع المبيعات.

قائمة إجراءات لمدة 30 يومًا

1. اذكر كل من يعمل في التسويق في كل كيان نظامي، مع مسماه الوظيفي وما يؤديه فعلًا وأجره الشهري.
2. اربط كل شخص بالمهن العشر المشمولة، بناءً على ما يؤديه لا على مسماه.
3. احسب عدد السعوديين المطلوب بطريقة التقريب المذكورة أعلاه. وقارن أجر كل موظف سعودي بـ5,500 ريال.
4. نزّل دليل التسويق الإجرائي الحالي وجدول العقوبات من موقع الوزارة وتأكد من الحساب ومن أي تحديثات منذ كتابة هذا المقال.
5. اختر الهيكل المستهدف: فريق كامل من داخل الشركة، بقيادة سعودية : نواة مع استوديو، أو نموذج هجين. ودوّن صلاحيات القرار.
6. عيّن القائد السعودي أو رقّه قبل أن تعيد تصميم أي شيء آخر، وتحقق من برامج الدعم لدى الوزارة وهدف التي تنطبق عليك.
7. أعد كتابة أي عقود خارجية حول المخرجات والاعتمادات والتسليم. وراجع أولًا أي ترتيب يشمل أشخاصًا يعملون في الموقع أو مدمجين في فريقك.

ابدأ بالخطوات من 1 إلى 3 مع الموارد البشرية في عصر يوم واحد: فحساب العدد هو ما يحدد هل تحتاج إلى التوظيف أو الترقية أو إعادة الهيكلة، وكل ما سواه يتبعه. ضع النتيجة، مع تاريخ تحققك من دليل الوزارة الحالي، في المذكرة التي تطلب من الإدارة اعتماد الهيكل.